第6章 (1/2)
猴子跟木寒夏说了件事b>
他听说的,林莫臣从哥伦比亚大学毕业那年,发生的事。
林莫臣的一个同学,家里是农场主,种水果的。因为美国机械化水平高,又有政策补贴因素,周围农场产量普遍过剩,卖不上价格。
林莫臣就和同学合伙卖水果。
别人倒腾水果,都是拉拉关系、跑跑销售、搞搞运输。他却不。在悄无声息地准备了几个月后,他突然推出了一个新的网站,叫“fh”。
这个网站是做什么的呢?专门卖水果,给曼哈顿的白领们。
网站倡导:每天吃一个新鲜水果,才是曼哈顿人健康的生活方式。不是工作忙,根本顾不上也不记得去买吗?没关系,只要你在网站下一张订单,每天就会有人定时把水果配送到离你最近的便利店。你只需要在上班、下班或者外出午餐的路上,顺路去拿一下就可以了。
而且我们卖的水果,是绝对新鲜绿色的。每颗水果,都会附一张小卡片,标明它是哪天、几点钟,从谁家的农场,汤姆或者杰克家,第几棵树上摘下来的。这绝对比你从超市或者水果店买的,不是积压还是冷藏了多久的水果,fh多了。(当然,是否真的如此,只有林莫臣自己知道了。)
网站的目标客户群是女性,但尤其欢迎男士将一份长期订单作为礼物,送给女朋友。网站还会附赠玫瑰花。由于林莫臣和他的朋友在当地圈子的人脉和影响力,这个网站迅速推广开,甚至风靡了整个曼哈顿。
赚钱了,自然就有人眼红。纽约地区原本最大的水果供应商,不干了。
他们先是展开促销,但是没用。白领们根本不搭理。毕竟,人家现在吃水果吃的是格调,是对自己的一份心意。谁在意你的苹果每个是否便宜了美分呢?
后来,竞争对手也建了网站,想要效仿推出同样的服务。本来,这在商场上是非常危险的事。因为小公司创建的新的商业模式,一旦被大公司复制,大公司各方面实力都更强,小公司只有被干掉的份儿。
可对手突然发现,网站建不起来了。为什么呢?
因为林莫臣暗地里,早就跟那些社区便利店们,签订了纸面协议――只可为他一家,提供水果寄放配送服务。否则就是严重违约,面临高额赔偿金。因为之前从来没人做过这样的事,所以那些便利店收了林莫臣一点钱,就很痛快地同意了。
之前沉寂的几个月,林莫臣就是去做这些事了。
竞争对手的水果也许不比林莫臣差,价格更是能做到更低。可就是接近不了客户们的身边了。
他们也火了,就想阴招。从林莫臣手里挖走了一些农场主,或者威胁殴打他的配送人员,甚至还给他本人寄过恐吓信。林莫臣根本不为所动,网站依旧做得红红火火,甚至打出了诸如“年销售额目标亿美元”、“年内扩张美”的宏伟目标。
最后,对手没辙了,把林莫臣请过来,双方坐下谈判吧。
谈判的结果,对手以重金购得林莫臣手里的独家经营权,并且规定“fh”网站从此不可提供类似的水果配送服务。据说就这一役,林莫臣和他的合伙人们,赚得盆满钵满。
……
“感觉怎么样?”猴子问。
木寒夏:“厉害啊……但是我觉得他做得没什么不厚道的地方。”
猴子:“呵呵……你以为这样就算完了?”
……
竞争对手也是这么以为的,正当他们投入了大量的宣传推广资金,也囤积了大量水果库存,网站开业之际。客户们看到“fh”不再送水果了,都改投这家新网站的怀抱,形势一片大好。
就在这时,“fh”推出了“fui’haa”(水果心意卡)。
这个卡是什么概念呢?网站告诉大家,为了回馈顾客们的厚爱,我们将为大家提供一批质量同等优秀、价格低得超乎你想像的水果。这一次,我们不赚钱。你只需要在网站下单,购买一张心意卡,就可以在当地几家大型超市,我们的供货点,去提取属于你的这份礼物。并且金额一次用不完,可以下次再使用。
有顾客买了卡,到超市一看,真的是非常惊喜。依旧是之前订购的那些水果,每颗水果都标明了它的新鲜血统。价格却不仅比之前网站卖得低,比竞争对手的网站也低。甚至比普通水果超市的促销价格还要低很多!真的是超乎你想像的、前所未有的价廉!
――价格当然会低了。因为林莫臣把竞争对手给的钱,都砸在这里面了。
一时间,销量猛涨,传闻美元面值的心意卡,至少销售出去几十万张。
而一个区域里,水果的需求量是有限的,更何况有的顾客还买了好多张卡,把未来一年的水果需求,都给了林莫臣。竞争对手的网站顿时门可罗雀,有的日子甚至销售额为零美元。
林莫臣用一场极其血腥的低价格侧翼战,把自己曾经创造的新的商业模式,干掉了。
而这场地区内小规模商战的结果是什么呢?
对手囤积的大量水果,无处销售,也耽误不得,最后只能以一个更加呕血的低价,部转让给了林莫臣。就这样,林莫臣不仅没赔,还从中大赚一笔。
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