第十八章 针锋相对 (1/2)
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read2(); PH公司的高层代表分别从美国和新加坡飞到宁城。
这次他们反客为主,把商谈的地点定在他们下榻的金陵饭店。
对此,贾一民挺高兴的,说这样可以省去布置会议室和接待的麻烦。
方启东却说:“PH之所以这么做,是想为自己营造主场。让咱们在不熟悉的环境中,感到不自在和不自信。”
听方启东这么一说,贾一民原本的轻松,瞬间一扫而光:“这些老外真特么有心计。”
为了以示隆重,并展示203院的形象和实力,方启东请袁院长出面,向院里车队借了新添置不久的那辆奥迪100。
1988年,华夏一汽组装了499辆奥迪100。
江宁省分到三辆,一辆在江宁省委,一辆在宁城军区。
203院的这一辆,还是从电子工业部的两个指标中分出一个的。
江宁是华夏的大省,省委和国家部委一个级别。
宁城军区是七大军区之一,宁城军区司令员曾经是二炮司令员,是当时七大军区司令员中唯一的上将军衔。
相比之下,203院这样一个副部级研究院,能享受到上述级别的待遇,说明电子工业部的重视。
有人开玩笑说,在宁城市乃至整个江宁省,如果开的是奥迪100,警察绝对不会自讨没趣。
但就在确定参会人员时,遇到了一点小麻烦。
除了司机,车里只能坐下四个人。而要去的人共有五个。
周海洋见状,考虑到自己年龄最小,资历最浅,立刻表态他不用坐车,骑车子就可以了。
担心穿得过于臃肿有碍观瞻,周海洋只在西装和衬衫之间加了一件羊毛衫。
一路顶风骑到金陵饭店,把他冻得够呛,牙齿直打颤。
五星级酒店室内空调的暖风,加上双方近乎剑拔弩张的谈判气氛。
周海洋在会议室里没坐多久,身上就开始冒汗了。
他还和上次一样,坐在方启东的右手边。
今天的主要议题,是关于华宇公司申请成为PH华夏总代理的相关事项。
PH主谈的是一位美国人,他明确说,之所以当初选择华宇公司的前身“微机应用技术服务中心”做维修服务中心,是因为看重203研究院的牌子,客户自然会信任由国家级科研单位的科研人员做服务。
但作为总代理,不仅要熟悉产品,还要懂得销售,尤其是市场营销。
而且,还需要建议一套完善的渠道管理体系和制度。
作为技术服务无可非议的203院,是否有能力满足PH对代理商的要求,客户是否能接受科研人员做销售,PH方面表示担忧和怀疑。
一位上次陪同新加坡人来过的香港人,此行的身份是翻译。
他指着周海洋说:“这不是负责维修的工程师吗,现在怎么也要做销售了?
方启东旋即回应道:“在过去的这段时间里,我们不仅为客户做技术服务,也在为做市场调研。
对此,我很乐意与你们做一些分享。
首先,经过五、六年的市场培育,现在华夏主要城市大大小小的单位,基本都已经有至少一台微机。
我说的主要城市包括直辖市、省会城市、计划单列市和沿海开放城市,大概四十个左右。
我说的单位,主要指的是政府机关、军队、国家企事业单位,这里包括金融系统和中高等院校。
所以,在今后五、六年的时间里,华夏微机的主要市场需求,并不是以目前没有微机的单位为主,而是以已经使用微机的上述单位为主。
现在有一台的,会增加几十台、上百台。
有十台的,会增加几百台、上千台。
其次,微机的维修率与使用率成正比。
没修过的微机,未必是因为质量好,有可能是根本没有使用过。
经常维修的,说明使用率高。微机使用率高的单位,自然更有可能买更多新的微机。
第三,我们统计之后发现,微机客户的品牌忠诚度非常低,只要有懂行的人向他推荐更新更好的品牌,他很容易听进去。
所以,目前大多数单位,凡是有几台微机的,通常都会有几个不同的品牌。”
“简单讲,就是两句话,”贾一民忍不住插话道:“第一,今后买微机的单位,绝大多数都是曾经修过微机的。
第二,替他修微机的人,让他买啥他就买啥。所以,我们的维修工程师,也是最合适的销售员。”
贾一民说完,看了那位香港人一眼,旋即摆出一副“你看着办”的架势。
翻译花不少力气,才把这些话的含义,向美国人解释清楚。
PH的人接着问道:“你们有详细的数据吗?”
“当然,我们用FoxBase编了客户数据库系统,这是非常宝贵的资料。
我相信,这些客户不仅会找我们修微机,在他们购买微机的时候,也会向我们的维修工程师咨询。”贾一民信心满满的答道。
“我们既然已经委托你
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